Reseller, VAR, referral of technology partner?

"Partnership" beschrijft minstens vijf verschillende commerciële relaties, elk met andere economics, inspanning en time to revenue. Het verkeerde model kiezen is de meest voorkomende reden dat een partnerprogramma onderpresteert, en die keuze wordt meestal per toeval gemaakt in plaats van na analyse.

De vijf modellen in één oogopslag

Elk model ruilt de inspanning van de partner tegen uw eigen inspanning. Hoe meer de partner overneemt, hoe meer hij moet verdienen en hoe meer enablement hij nodig heeft voordat hij kan opereren.

Hoe u kiest

De beslissing komt neer op drie vragen over uw product en uw koper, niet over welk model het meest ambitieus klinkt.

Vraagt uw product implementatie of doorlopende service? Zo ja, dan is dit VAR-terrein. Een value added reseller levert al implementatie, integratie of support in uw markt en kan die diensten dus om uw product heen bouwen en een complete oplossing verkopen. Dat pakt omzet die u anders zelf moet leveren, en het maakt de partner echt moeilijk te vervangen. Is uw product eenvoudig in gebruik te nemen, dan zijn referralpartners efficiënter, omdat er voor een VAR niets toe te voegen is.

Zit iemand anders al dichter bij de aankoopbeslissing? Consultants, bureaus en system integrators genieten vaak eerder vertrouwen dan u. Waar dat vertrouwen al bestaat, levert een referralrelatie sneller resultaat op dan welke outbound u zelf ook opzet.

Hoeveel marge kunt u werkelijk delen? Dit begrenst alles. Een resellerkorting van 20% is onmogelijk bij een dunne marge, een referral fee van 10% op de eerstejaarswaarde meestal niet. Reken het door voordat u beslist, niet nadat een partner ernaar vraagt.

Begin met één model

Twee modellen gelijktijdig opstarten voordat er één werkt, levert meestal twee modellen op die geen van beide werken. Elk model vraagt zijn eigen contract, beloningsstructuur, enablementmateriaal en contactritme. Verdeelt u beperkte aandacht over beide, dan haalt in geen van beide groepen een partner zijn eerste deal.

Zet één model neer met drie tot vijf actieve partners, leer wat uw partners werkelijk nodig hebben, en voeg daarna een tweede toe waar dat echt een andere route naar de markt opent. VARs zijn meestal de tweede stap en niet de eerste: zij vragen de diepste enablement van alle modellen, dus het helpt om eerst te weten wat partners nodig hebben voordat u er een technisch gaat ondersteunen.

Wat verandert bij groei

Onder ruwweg tien partners is administratie niet het probleem: een eenvoudig contract, een gedeelde map en een bijgehouden lijst zijn genoeg, en tooling is een afleiding. De beperking is aandacht, niet systemen.

Daarboven begint de mechaniek echt tijd te kosten en verdient structuur zijn plek: tiers met heldere criteria, deal registration om conflict te voorkomen, referral tracking en een voorspelbaar contactritme met partners. Voer elk onderdeel in wanneer de handmatige versie begint te knellen, niet vooraf.

De fout die in elk model voorkomt

Welk model u ook kiest, het faalpatroon is hetzelfde: de ondertekening zien als eindpunt. Een partner die ondertekent en een prijslijst ontvangt, verkoopt bijna nooit. De programma’s die omzet opleveren, zijn de programma’s waar iemand de eerste twee of drie opportunities samen met de partner oppakt, totdat hij het zonder hulp kan.